Startup, prima di cominciare: ecco le domande giuste da farsi!
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Start-up

Startup, prima di cominciare: ecco le domande giuste da farsi!



C’è un grave errore che commettono molte startup: non fare le cose con ordine. Sì, immagina di costruire una casa. Da dove parti? Dalle fondamenta, no? Poi aggiungi le pareti e il tetto, dividi le stanze, installi gli elementi essenziali (i tubi per l’acqua, i fili per l’energia elettrica…).

Insomma, una cosa alla volta, partendo dalle basi. Ebbene, anche quando si mette su una startup si deve fare lo stesso.



Se non presti attenzione alle fondamenta, sarà difficile poi correggere i cosiddetti difetti di composizione. Dovrai, ad esempio, abbattere le pareti e ricostruirle di nuovo. E quando finirai di erigere i muri, ti accorgerai che il tetto è fuori squadro e dovrai regolarlo ancora una volta. Eccetera, eccetera. Insomma, tutto parte dalle basi. Sbagliate quelle, sbagli tutto. E non vale la pena di proseguire, se prima non le hai sistemate per bene. Meglio, a questo punto, seguire qualche consiglio utile, che ne dici?

La prima domanda che dobbiamo farci è: qual è l’obiettivo della startup? Sì, non dobbiamo concentrarci sulle soluzioni che intendiamo offrire ai potenziali clienti ma sul problema per cui abbiamo deciso di farci avanti. Ovvero, non sui beni e/o servizi protagonisti del nostro progetto ma sui motivi per cui qualcuno dovrebbe averne bisogno.

Dopodiché, dobbiamo puntare alla definizione del target e la domanda, in questo caso, è questa: chi è il cliente tipo?

Un esempio: immaginiamo di voler proporre un corso online sul marketing. Ebbene, il nostro target di riferimento ha molto probabilmente queste cinque necessità, le cui prime tre sono prioritarie:

  1. Avere il capitale necessario per far crescere l’attività;
  2. Trovare un co-fondatore (più soldi ci sono, meglio è);
  3. Motivarsi a lavorare sodo;
  4. Sviluppare il prodotto;
  5. Incrementare le competenze sul marketing e la gestione di un eventuale team.

Si nota, quindi, che il corso online non rientra tra i primi tre problemi ma solo sul quinto.

Ora, le persone sono occupate sulla risoluzione delle questioni che ritengono prioritarie. Possiamo, pertanto, avere la migliore delle soluzioni possibili ma non avranno il tempo da dedicarci. Non è importante ritenere di avere un prodotto ottimo se i potenziali clienti hanno altro a cui pensare.

Detto ciò, adesso è il momento di concentrarsi verso quale segmento di clienti abbia senso cominciare a rivolgere la startup. Ecco le domande che ci dobbiamo fare:

  • I fattori chiavi di differenziazione: Esistono alternative alla nostra startup per i potenziali clienti? Cosa rende la nostra offerta diversa in maniera univoca? Cosa possiamo fare di diverso rispetto alla concorrenza?;
  • Il valore dei fattori chiavi di differenziazione: Qual è il vantaggio che un cliente ha dalla nostra offerta rispetto a un’altra? Come misuriamo il valore di ciò che offriamo? Perché le persone dovrebbero prestare attenzione a ciò che rende unico il nostro prodotto?
  • Identificare le prospettive: Guardando al mercato nella sua ampiezza, a chi importa del valore di ciò che proponiamo? Le prospettive dei clienti potenziali non sono uguali. Taluni diranno: “Sì, quello che fai è buono” ma altri salteranno letteralmente dalla sedia e urleranno: “È incredibile, ne ho proprio bisogno ora!“. Ecco, puntiamo sul secondo gruppo di utenti, a cui sarà più facile vendere il nostro prodotto.
  • Riconoscere le persone che hanno un’alta affinità con la nostra offerta: fanno parte di un certo ambiente della società, di un determinato mercato o di una precisa area geografica. Oppure, sono consumatori che già possiedono determinati prodotti o hanno specifici hobby. Bisogna essere super specifici. Se, ad esempio, stiamo puntando alle Piccole e Medie Imprese (PMI), dobbiamo farci questa domanda: qual è il business più piccolo che può adorare davvero ciò che facciamo? A chi piace di più? Alle aziende che vendono prodotti o a quelle che offrono servizi? A chi vive in città o nelle zone rurali? La segmentazione del cliente potenziale dipenderà da quanto siamo in grado di identificare le caratteristiche di una prospettiva ideale, facile da gestire e da conquistare.
  • Il segmento è abbastanza grande per raggiungere i nostri obiettivi di vendita? Possiamo raggiungere i nostri obiettivi di vendita con il segmento individuato? Ebbene, il ‘trucco’ è questo: più piccola e stretta è la segmentazione della clientela, più sarà facile avviare la startup.
  • I potenziali clienti possono acquistare da noi? Possono permettersi ciò che abbiamo intenzione di proporre sul mercato? Come li raggiungiamo? Già, questa la fase in cui la vendita finalmente può entrare nel vivo.

Diego Granese



Startup, prima di cominciare: ecco le domande giuste da farsi! ultima modifica: 2018-07-18T20:05:41+00:00 da Diego Granese
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